衢州市回头车货运信息部

辽西物流，已经不是一家传统的物流企业了。
　　从一个信息部成长为如今的东北区域网，辽西的每一次转型，也是物流业不同节点下所面过的变革。在这些节点，李天舒做了哪些事辽西物流一次次突破？他又是怎么做的？
　　作者 | 贾艺**（运联传媒记者）
　　编辑 | 小L
　　辽西物流发展的20多年里，公司总经理李天舒作为亲历者，他的经历有不少拐点。但大多数时间里，他只能管自己的事业叫「谋生存」，直到辽西物流的*二次转型，才感觉到了变化，开始去「做企业」。
　　「方法围绕目标展开，结果为过程买单」，正是李天舒以目标为导向的做事风格。从运联传媒记者与李天舒的聊天中，以及他的朋友圈中，都能看出这一点。
　　如今的他，则将更多的精力放在了企业战略、管理、人才等层面，学习的方向不仅是物流行业，也把眼光放到了互联网等其他行业。
　　小米向港交所提交IPO招股书的消息发布之后，李天舒在朋友圈中发了一段感悟：
　　「小米经历告诉我们，公司创始人的梦想实现了，顺便帮助一群兄弟姐妹们一起实现梦想！港交所受理小米IPO申请的收据。雷布斯和黎万强灿烂的笑容背后，是奋斗八年的不易和艰辛，因为之前做股权激励高管小米实现100个亿万富翁高层，1000个千万富翁中层！这就是股权激励重要性！」
　　他看事情的维度变了。今天回头看自己的过去，李天舒觉得，自己至少做对了几件事。
　　1
　　两次转型：从信息站成长为零担网络
　　1996年，当时的辽西物流还叫货站，还没有专线的概念，全国有一个通用的名词叫「空车配货」。开始的业务方向是厂家货，发往辽宁省内，吃的是信息饭。
　　凭借着诚实守信的经营，辽西物流吸引了大批货车司机和很多厂家，发货业务多了起来。随着时间的推移，「信息站」的低门槛、信息不透明等问题逐渐浮出水面，辽西物流逐渐认清「想持续发展就要有实打实的线路控制在手里」。
　　2004年，是一个拐点。越来越多的人进入这个行业，信息越来越透明，「靠信息来挣钱的手段特别不牢靠」。于是，李天舒开始考虑转型做专线。
　　「当时沈阳有个比较好的市场叫九路家具城，主要做家居，结合我们辽西方向的车辆优势，转型专线就这么做起来了。条线应该是葫芦岛。」李天舒说，那个时候处于线路管制刚刚开放的年代，迎接机遇的同时也面临诸多挑战。
　　辽西物流的品牌，也就从此时定了下来。
　　后来，便很多人问，辽西物流想做的更大的话「辽西」这两个字对发展有很大的局限性，为什么不考虑换掉？在李天舒看来，「首先自己是土生土长的辽宁人、辽宁企业，真正想做事并不是你名字起得多么宏大、多么响亮就一定能成的，非要起华为、中兴吗？小米、锤子这些草根企业家同样可以实现梦想。」
　　李天舒翻阅了历史文献，文献记载华夏文明早的文化遗迹之一「红山文化」就是发祥于辽宁西部地区，俗称「辽西地区」。所以，辽西地区既然可以成为华夏文明的发祥地，为什么不能成为现代物流的发祥地呢？他想去实现梦想。
　　辽西物流总经理 李天舒
　　从2004年至2012年的8年时间，辽西物流通过直营的方式开通了20多条专线，但是在2012年突然开了15条辽南方向的线路后，李天舒又感觉到了变化。
　　「辽南是辽宁非常富有的地方，出于这个思考我们做了辽南方向的线，一下子开通了15条线。盘子越来越大，管理成本增加，同时分拨中心场地也不够用，多方面成本的上升，我感觉，我们应该转型了。」李天舒这样说。
　　「原来直营的模式导致成本非常高，同时工作效率也下降了。因为我们管理能力、管理人才有限，管20多家的时候还挺好，到了管40家的时候就已经抓不住了。」
　　有没有一个很好的「抓手」，能够把大家联系到一起？那时候，李天舒通过多方咨询和考证萌生了一个想法：能不能从直营转为承包式？
　　2
　　直营转承包，调动积极性
　　承包制的产生源于辽西物流特殊的需求：一方面企业要发展，业务范围要拓展；另一方面，需要以组织模式的变革，来抓管理。
　　李天舒认为，这种形式是一种紧密*的模式。当你业务做大，网络布局迅速展开的时候，会发挥出它的优势，*模式是提供平台、品牌、技术、运营模式、部分资金支持。
　　「它比靠开招商会这种*方式，更靠谱。因为这帮人原来就在干这一块，而且是亲力亲为，如果凭空靠起网型的*，招一些社会人士来干，有可能部分人士纯是以投资为目的，那么就对你今后的经营和管理带来很大的不确定性。」李天舒同时认为，这种模式是双向的。
　　对于企业来说，有双向的信任基础。企业与李天舒之间知己知彼，而如果从社会招商*，难免有磨合。
　　「我不了解他还是小事，关键是他不了解我们，就会有较长时间的磨合，后可能出现很多偏差。我们要求时效性、不剩货、良好的客户服务，而他则在赔钱的情况下不能做出太多的牺牲，如果是了解我们的人，他会知道我们的服务要求。」
　　对于员工来说，辽西物流公司全直营时，经理的工资也就不到4000块钱，「大家都是在混」。而承包制下，采用的是运费分成和线路分成的合伙人模式，参与者则是公司原有员工；通过承包将责任心、利润放大，让大家从员工的雇佣关系变为合作伙伴的关系。
　　所以，实行承包制的这一过程中，常常涌现出业绩「」。据李天舒透露，辽西物流现在的黑山、丹东、铁岭、国瑞汽配城、丁香物流、塔湾汽配城、长春凯利等营业部的承包人，全都是之前公司的码车工人、司机、开票员。当他们发现这些营业部**会的时候，便立刻向公司提出加入。
　　员工的积极性被调动了起来，也为公司的整体发展带来了推动力。
　　3
　　做市场，调节货物结构
　　如果说辽西物流是从2015年开始拓展网络的，则不太准确。事实上，2015年之前，辽西物流做的是沈阳市场，而当时货物已经可以通达东三省以及内蒙古了。
　　「西至锡林浩特，北到呼伦贝尔都有覆盖，沈阳的辐射能力很强，2015年的时候我们就已经有100多条线了。这一年，考察过吉林市场后，终决定2016年建立了长春大区。」李天舒说。
　　辽西物流用「做市场」的方式做网络，而「做市场」的同时也为公司带来了一个比较好的货物结构。因为「做市场」的原因，公司的小票零担业务特别多，三方货源、南方落地配货物很少。
　　「我们主要做小票零担市场，一直在追求货物结构，并不追求单一品类货量大，而是追求市场的平衡。沈阳、长春的各大集散地市场，全都有布局，保证我们货量基本没有淡旺季。」
　　基于这样的理念，辽西物流的货物公斤段比较轻。2016年底，公司开始使用传送带，据李天舒透露，通过传送带分拣的货物有70%左右。
　　「以前揽货车辆卸货，有多少条线路就要启停多少次，装车工也要多次上下车，非常耗体力、时间，一台车可能要呆一个半小时左右。使用传送带后，车辆停到卸车位就不用动了，同时装车也不用按顺序装，一台车只需要半个小时到45分钟，效率提高了50%以上。近期，通过传送带的升级安装了『固定扫描系统』节省了大量人力物力，提高了扫描准确度。」李天舒这样告诉记者。
　　另一方面，货物能做到淡旺季互补。比如夏天食品淡季的时候，水泵、装修建材、工程机械是旺季；冬天不能施工的时候，食品、汽配件就变成了旺季。对于承包伙伴来讲，辽西物流的运力需求、产能、员工并没有大的潮汐变化，所以是一个相对稳定的固定成本。
　　「85后」的李天舒喜欢并敢于尝试新东西，在他看来，「不断地创新才能真正提高企业的核心竞争力」。也是基于此，他先后带领辽西物流创新性地实现了承包模式的落地、使用传送带分拣，包括为解决物流业普遍存在的货款问题，而于2014年与建设银行合作开展的「保付通」业务。
　　如今，辽西物流的网络还要继续扩大。李天舒表示，今年要开发黑龙江、山东以及贵州市场。而他同样也面临着一个难的问题——人才，人才供应是否跟得上网络发展成为了需要考虑的事情。
　　因此2017年底，李天舒成立了「辽西商学院」。记者从他的朋友圈中看到，他时常为一批又批成长的员工感到欣慰。现在的辽西物流更像是在搭建一个平台，李天舒想让更多的人站出来，「我们把底子为他们打好，让有能力的人能使劲往上窜。」

有卡友说，今年或许是运输行业不好的一年。现在随便到一个停车场，很多货车还停在那里。
　　而且车主们之间都在讨论运费低没有货出去，担忧车贷没着落。行情不好车多乱降价，养大车跑运输越来越难！
　　曾经，
　　6米8和9米6在比惨，
　　13米在要饭，
　　17米5生无可恋....
　　如今，
　　4米2一层灰；
　　6米2在家哄孩子；
　　16米，17.5米加入报废队列；
　　2020年，5米4呢？5米8呢？7米8呢？8米7呢？10米呢？14米6呢？冷藏车呢？.......
　　2020年物流市场价位低迷，好多车辆己经无常营运，也请各信息部群主不要再为了几百元信息费为货主低价找回程车了！请考虑一下吨位、公里数，车主会赚多少钱，而不是多少钱够费用！因为物流从来就没有回头货之分！
　　曾几何时，这个行业变了，变得见利忘义，变得唯利是图，变得不得人心，变得低三下四，变得任人宰割，变得都在骂驾驶员怎么，怎么样！
　　驾驶员朋友们，坐下来想一想，我们能不能得到我们应该得到的那份辛勤的酬劳。货车朋友们，我们都是起早贪黑，**严寒战风雪，日夜兼程，玩着命的在跑。我们那一点点微薄的收入是用生命换来的。挣来的滴的是汗水，泪水，血水。我们不想别的，只想得到我们应当得的那一份。
　　如果不是我们为了返程不空放，肆意拉回程车，让无良信息部利用我们竞相压价的心理，市场的整体运价会低吗？能左右市场运费价格的不是货主，也不是信息部，而是我们司机自己。
　　在此，希望全国的卡友团结起来，我们也是要吃饭的，也是要生存的，如果现在不重视，货运行业会越来越难干，我们渐渐的就会失去饭碗！

货车司机会经常听一些货主和信息部说，
　　同样是一车货，
　　一样大小的车，
　　为什么你要价比别人高？
　　别人都能拉，就你不能拉？
　　请看下图：
　　?
　　很多人看到的只是表面，而不是事实！
　　现在的货主和物流园找司机拉货有两大误区：
　　跟老熟人压价格
　　跟低价车谈服务
　　同样是造型，
　　实际内容能一样吗？
　　一个是艺术！
　　一个是流氓！
　　??
　　01
　　人们都喜欢占便宜，特别是要占熟人的便宜。
　　总以为跟司机熟了，就可以压他价格了。
　　殊不知：
　　压200块，走高速的钱没了；
　　压300块，加正规油的钱没了；
　　压500块，他就得**载才能回本了；
　　熟人或许会碍于面子，不赚钱亏本给你拉个一两回，
　　但时间一久，你觉得别人都傻吗？
　　不赚钱咱赚吆喝吗？
　　事实上连吆喝都赚不到！
　　因为你是熟人，所以：
　　总觉得你赚了他多少钱
　　总觉得你给他的不是低价
　　总觉得你的价格还能再往下压！
　　再来个其他车，低一两百照样走，
　　甚至会觉得你这个人还很黑！
　　他眼里只有一两百的价格，
　　从不考虑背后的服务！
　　不管你**不**载，
　　不管你走的什么路，
　　不管你的风险大不大，
　　后低价车出了事，
　　货损坏了，
　　货送晚了，
　　货弄丢了，
　　才会明白，熟人给你的：
　　都是良心价！
　　都不怎么赚钱！
　　都是的服务！
　　结果你还在为压那两百块费尽口舌！
　　压熟人的价格是在消耗彼此的信任！
　　02
　　还有一类货主和信息部就喜欢找报价偏低的车
　　找就找了，还各种要求司机：
　　货送晚了就扣运费
　　货搞坏了就得赔钱
　　一**就**十几吨
　　一装一卸车变成一装多卸
　　后还要让司机免费压几天车
　　给着白菜价的运费，
　　却要满汉全席的服务
　　还得让司机冒着拉的险！
　　烧开水不烧油也赔本。
　　就算是亲爹也没这么惯儿子的。
　　做生意，讲究一分价钱一分货。
　　多少钱能得到怎样的服务，
　　彼此心里也得有点数。
　　没有合理利润的支撑，
　　哪来的质量**和服务！
　　拉一趟烂货，
　　钱少屁事多。
　　操碎了心，还一路不痛快。
　　拉一趟好货，
　　钱多烦恼少，
　　一脚油门，高高兴兴上路！
　　03
　　服务跟价格永远都是成正比！
　　生意不要做的太委屈，能拉就拉，
　　不能拉就不拉！
　　利润微薄的年代，提醒朋友们：
　　你信任我，三言两语就可成交；
　　你不信任我，给你拍场电影都是徒劳！
　　2018年，把时间留给靠谱的人和事！
　　司机喜欢和这些客户打交道：
　　他们从不磨叽，
　　从不压价，
　　从不说你报价怎么这么高？
　　他们很清楚一分钱一分货！
　　对于这种暖心的客户，
　　你对我慷慨，
　　我对你会更真诚！

今年3月份，交通运输部下发了关于《低平板半挂车技术规范》等6项交通运输行业标准。
　　一直以来，低平板半挂车相较于其它车型更受关注。其中，17米5大板车受诟病，向来是业内争论的焦点。
　　来源：中国交通运输部
　　4月1日，《低平板半挂车技术规范》正式实行。
　　《低平板半挂车技术规范》标准适用于低平板半挂车的设计、生产、检验和使用，规定了低平板半挂车的通用技术要求、低平板增强型半挂车特殊要求、试验方法、检验规则，以及标识、随车文件和储存等。
　　目前，根据GB1589的规定，低平板运输车与牵引车的连接方式应为鹅颈式，但实际操作中，几乎都把这里加装一个平板，做成前后等宽的样式，甚至某些厂家的产品还可以“后抽”，来增加运输量。而此次新标准明确表示会适用于产品的“检验和使用”。
　　事实上，低平板运输车由于其车身较长、载重量大，深受用户喜爱，但其在运营过程中存在的问题、安全问题等屡见不鲜。
　　同时，大板单车运输方量远大于其他车辆，对其他合法经营车辆存在不公平现象，扰乱市场秩序。
　　行业内对于低平板半挂车整治的呼声一直存在，未来低平板运输车可能将会面临整顿。
　　《低平板半挂车技术规范》原文
　　17米5大板三大原罪
　　关于17.5米大板存在以来的种种问题，可以总结为三大原罪：
　　双**专业户
　　运价终结者
　　大王
　　1.双**专业户
　　原则上17.5米大板只允许运输一些不可拆卸货物，并且上高速还有可能需要办理**限运输许可证。
　　但在那个时代，政策、规定的执行并没有这么严厉，各地之间的规则也不尽相同。
　　于是充满智慧的卡友就看中了17.5米平板的巨大装载量，开始利用17.5米平板车型运输各种货物，百货、快递、生活用品等。
　　特别是家电行业，把17.5米大板的优势发挥到了较点。
　　○ 图丨家电运输
　　○ 图丨拉大件
　　至于为何要使用17.5米大板运输货物，原因只有一个——能装，正常装载的情况下，17.5米大板的装货量轻松可达到150方以上。
　　当然，“人有多大胆地有多大产”这个理论放在17.5米大板运输中是可以实现的。
　　稍微过分的用户在装货时会**出挂车的界限，如果再加上挂车后抽拉式的延长设计，180方甚至200方也不是没可能的。
　　○ 图丨车型对比
　　通过上表的对比就能看出17.5米大板的装载量，接近标准的13米厢式挂车的两倍。
　　这也就不难理解，为何直到现在，17.5米大板依然是普货运输市场的霸主。
　　其次这样违规装货也造成了整车**宽的问题，走在路上能直接占据两条车道，大大影响相邻车道的车辆行驶。
　　2.运价终结者
　　大程度**限**载不仅仅影响了安全，同时也在一定程度上扰乱了正常的运输市场，17.5米大板凭借着两倍于13米厢车的装载量，以大装载低运价严重的拉低了货运市场的运费水平。
　　具体一点说就是，它一车能拉两车13米厢车的货，但是运费却不收两倍。
　　在这样的环境下，采用标准化挂车的司机反而损失更大。
　　当然拉低运价的责任也不应该只扣在17.5米大板车主身上，毕竟赚钱哪有嫌少的。
　　对于拉低运价，以往的货运信息部以及部分配货平台也有着不可推卸的责任。
　　为了赚取客观的中间费，压价是正常情况，而17.5米大板又可以相差不大的价格运输更多的货物，如此恶性循环，标准车型的运价自然就被拉低。
　　甚至于在一些货运市场的黑板上以及部分配货平台上，都是**找17.5米的大板车，进一步压缩了标准13米厢车、13.75米平板的市场。
　　面对这种不公平的竞争，标准车型的卡友为生存也只能接受低价。
　　3. 大王
　　虽然在2007年工信部已经取消了17.5米大板的生产公告，但由于大板在装载量上的优势，特别是装载种类多样化以及巨强的装载能力，导致17.5米大板的需求量不降反增，而增加的手段主要是“”。
　　的大量出现，彻底的搅乱了这个市场，一牌套多车的行为很常见，特别是一些运输公司，一个牌子能套六七个车，有一位卡友表示，他近就见了3个大板，都是同一个车号，同一个公司的车。
　　随着国家低平板挂车技术规范的实行，低平板挂车市场将迎来新的局面。